客户为什么会被抢走？被竞争对手这样“降维打击”了
时间：2022-09-16 09:51
做国际贸易这个行当的人都是很辛苦的，通常是客户不睡我不睡。远在千里之外的客户电脑一关休息了，国内的上班时间又刚开始。
每天忙着将需求传递到公司内部，然后处理信息拉通，材料筹备，价格核算等等，得为和客户的新一轮沟通做好准备工作。尤其疫情下，项目进行到关键阶段，顶着红眼忍着瞌睡参加一场场线上会议是家常便饭。
绝大多数有经验的海外市场销售人员，不管是从产品、技术还是到基本的商务交流层面都没问题，有些人面对小市场、小客户、小订单的时候更是可以顺利拿下，可针对大市场、大客户、大项目，竭尽全力却总是拿不下来。
还有一种情况是本来合作还算顺利的客户，订单份额越做越少，有些客户甚至就不跟自己合作了。
出现以上两种情况，如果不是自己的产品和服务出现根本性问题的话，一定是有一个竞争对手从一个更高的层面实施了“降维打击”，在不同的维度里，客户心甘情愿地选择对手，而自己则成为了商业竞争的牺牲品。
就好像一直和对象谈得挺好，逐渐感觉对方变得冷淡，突然有一天便提出分手，没过多久就从其他朋友那里听到TA要结婚的消息，这多半是新出现的“第三者”进行了“降维打击”。这种打击快速、猛烈又高效。
那么问题来了，对于外贸人来说，什么是“降维打击”？
在石油和天然气勘探的过程中，仅围绕一部钻机，就有许多的设备和配件可以销售。
作为一个非常渺小且又是贸易型的供应商，我当然无法和生产型企业尤其是上了规模的大型工厂相比。但是我发现国内大多数的工厂在拿到一个海外的需求时，基本上就只是谈这个设备本身。从设备性能、各类参数，到价格、交期、出运，始终还是脱离不了这个产品，始终都在变相催促着客户赶快购买。
我在遇到一个石油钻机相关设备的需求时，第一次和客户洽谈的内容，从来都不是这个需求，而是通过一系列的调研动作，了解到当地钻机的总数量、规模、相关的配置、部署等，在把这些信息分享给客户后，便表示出可以作为他长期的合作伙伴，一边展示自己的服务优势，一边鼓励对方反馈更多的设备需求过来。
这种共同分析本地市场、共同规划未来的沟通思路屡试不爽，而这只是外贸商务沟通中“降维打击”的第一步。
我曾经作为一家企业光电事业部的外贸负责人去开拓印度市场，在孟买出差期间拜访了一些本地客户。当时我去了一家本地很大的灯具公司洽谈，刚走到楼下就遇到两个中国同行，他们吃了闭门羹出来，并且热心地告诉我说这家客户不好说话。
我进到办公室后的第一句话就是：“我们公司有计划想在印度本地找一家合作伙伴，共同建一个灯具组装的产品线，将一些价格更有优势的灯具组件从中国发到这里，再结合你们这儿有优势的其他组件及劳动力，共同生产出性价比高于同行的灯具。”
还没等我全说完，和我见面的老外就通知了他们的大老板过来洽谈，咖啡、甜点都已经端上来了。
在当下各行业产品同质化严重的大争之世下，拓展海外市场必须体现在若干个商业维度的叠加上。
只有具有高维度思维的企业和团队，将竞争对手原本在某一维度里的核心竞争力最大化压缩，才能够使自己脱颖而出，甚至可以达到以弱胜强、以小博大的商业竞争效果，这就是外贸商务沟通中所谓的“降维打击”。
绝大多数外贸销售人员在和客户接洽时只看需求和产品本身，而没有从更长的时间窗口去规划未来。外贸人在商务洽谈的第一步，要实施的就是和客户一起“畅谈未来”。
“降维打击”的第二步：多强调客户价值，少强调自身利益。
这一点在各类能源相关的行业尤其有效。换句话说，只要用户使用了你的产品是耗能的，以客户价值为导向去切入，促成合作的成功概率将远远大过只推荐产品本身。
以光伏行业为例，我作为几家海外公司在亚太地区的买手，给海外买家推荐产品时从来不会说谁家的性能好、价格低，而是通过一套完整的方案计算出OPEX和CAPEX，最后留出一个最简单的公式，由客户自己来推算一旦用了我的方案可以得到多少revenue。
向客户强调他将获得的收益和价值，并以多种方案对比的形式进行呈现，这个沟通思维和方法，从一开始就把只会从产品层面进行讲解的竞争对手碾压了。
不论是一块光伏板，一个LED灯管，还是一台发电机，亦或是一台上百万的机床或其他设备，只要是需要一次性投资并且本身需要能耗的产品，都可以用这样一套模式开展洽谈。
与客户一起规划未来是看得远，向客户强调价值是看得近，这一远一近的结合，便突破了“看山不是山，看水不是水”的限制，直接回到了“看山还是山，看水还是水”的层面。
如果说，这一套属于外贸人“降维打击”的体系到这里就结束了，那还美中不足。
还有能让双方巩固合作、牢牢绑在一起的第三步，就是去创新！从原本没有的份额中占据份额，或者分享资源。
大多数外贸人对于市场和行业的认知都是以公司的产品线为基础的。殊不知再广再全的产品队列，当我们面对一个大型客户时都会有限制。
产品是有限的，但服务是无限的。努力接洽上客户公司更多的部门，会对市场进行更快的定义。
全面了解客户的分销渠道，就能对产品进行更多的规划。本质上还是要看得够远，一家大型客户，我们只要接触到了对方公司的多个部门，就会发现自己现有的产品根本不够卖，也为所有的资源投入找到精准的方向。
许多时候面对高规格、高标准的大型客户，眼前的项目确实是没有机会进入的。但可以通过不断的交流，切实了解客户对于未来产品的规划和需求。不管是加入新的功能去实现也好，还是对现有产品进行改型和升级也罢，对于自己而言都是对后续合作进行的铺垫。
只要表达出自己创新的强烈意愿，甚至把自己的一些资源毫无保留地分享出去，合作的大门就始终敞开，当下要做的就是进入短名单。
回看我固定合作的海外客户，其实都不只是销售自己的主打产品，客户其他的需求，我能做的都帮他做，不能做的也帮他找，并给出建议。所有的资源投入都是为了让自己攻下那个最高的山头。
行文到这里，这一套外贸商务沟通中的“降维打击”之法就算是成体系了。见过太多外贸人总是急于谈产品，却始终隐藏不了那颗“卖货”的心。
都是老司机了，只要买家没有接受，拒绝从来不分直接和委婉。在商务沟通中提升自己的维度，再实施“降维打击”，还有什么是比这更具压倒性的优势呢？
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