客户为什么会被抢走?被竞争对手这样“降维打击”了

时间:2022-09-06 09:51 浏览该网站:未知

做国际贸易这个行当的人都是很辛苦的,通常是客户不睡我不睡。远在千里之外的客户电脑一关休息了,国内的上班时间又刚开始。
 
每天忙着将需求传递到公司内部,然后处理信息拉通,材料筹备,价格核算等等,得为和客户的新一轮沟通做好准备工作。尤其疫情下,项目进行到关键阶段,顶着红眼忍着瞌睡参加一场场线上会议是家常便饭。
 
绝大多数有经验的海外市场销售人员,不管是从产品、技术还是到基本的商务交流层面都没问题,有些人面对小市场、小客户、小订单的时候更是可以顺利拿下,可针对大市场、大客户、大项目,竭尽全力却总是拿不下来。
 
还有一种情况是本来合作还算顺利的客户,订单份额越做越少,有些客户甚至就不跟自己合作了。
 
出现以上两种情况,如果不是自己的产品和服务出现根本性问题的话,一定是有一个竞争对手从一个更高的层面实施了“降维打击”,在不同的维度里,客户心甘情愿地选择对手,而自己则成为了商业竞争的牺牲品。
 
就好像一直和对象谈得挺好,逐渐感觉对方变得冷淡,突然有一天便提出分手,没过多久就从其他朋友那里听到TA要结婚的消息,这多半是新出现的“第三者”进行了“降维打击”。这种打击快速、猛烈又高效。
 
那么问题来了,对于外贸人来说,什么是“降维打击”?
 

“降维打击” STEP 1

 

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案例1

 
拿我做的一类产品举个例子就明白了。
 
在石油和天然气勘探的过程中,仅围绕一部钻机,就有许多的设备和配件可以销售。
 
作为一个非常渺小且又是贸易型的供应商,我当然无法和生产型企业尤其是上了规模的大型工厂相比。但是我发现国内大多数的工厂在拿到一个海外的需求时,基本上就只是谈这个设备本身。从设备性能、各类参数,到价格、交期、出运,始终还是脱离不了这个产品,始终都在变相催促着客户赶快购买。
 
我在遇到一个石油钻机相关设备的需求时,第一次和客户洽谈的内容,从来都不是这个需求,而是通过一系列的调研动作,了解到当地钻机的总数量、规模、相关的配置、部署等,在把这些信息分享给客户后,便表示出可以作为他长期的合作伙伴,一边展示自己的服务优势,一边鼓励对方反馈更多的设备需求过来。
 
这种共同分析本地市场、共同规划未来的沟通思路屡试不爽,而这只是外贸商务沟通中“降维打击”的第一步。
 

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案例2

 
为了强调如何做好第一步,再举一个自己的例子。
 
我曾经作为一家企业光电事业部的外贸负责人去开拓印度市场,在孟买出差期间拜访了一些本地客户。当时我去了一家本地很大的灯具公司洽谈,刚走到楼下就遇到两个中国同行,他们吃了闭门羹出来,并且热心地告诉我说这家客户不好说话
 
我进到办公室后的第一句话就是:“我们公司有计划想在印度本地找一家合作伙伴,共同建一个灯具组装的产品线,将一些价格更有优势的灯具组件从中国发到这里,再结合你们这儿有优势的其他组件及劳动力,共同生产出性价比高于同行的灯具。”
 
还没等我全说完,和我见面的老外就通知了他们的大老板过来洽谈,咖啡、甜点都已经端上来了。
 
在当下各行业产品同质化严重的大争之世下,拓展海外市场必须体现在若干个商业维度的叠加上。
 
只有具有高维度思维的企业和团队,将竞争对手原本在某一维度里的核心竞争力最大化压缩,才能够使自己脱颖而出,甚至可以达到以弱胜强、以小博大的商业竞争效果,这就是外贸商务沟通中所谓的“降维打击”。
 
绝大多数外贸销售人员在和客户接洽时只看需求和产品本身,而没有从更长的时间窗口去规划未来。外贸人在商务洽谈的第一步,要实施的就是和客户一起“畅谈未来”。
 

“降维打击” STEP 2

 
“降维打击”的第二步:多强调客户价值,少强调自身利益。
 
这一点在各类能源相关的行业尤其有效。换句话说,只要用户使用了你的产品是耗能的,以客户价值为导向去切入,促成合作的成功概率将远远大过只推荐产品本身。
 
以光伏行业为例,我作为几家海外公司在亚太地区的买手,给海外买家推荐产品时从来不会说谁家的性能好、价格低,而是通过一套完整的方案计算出OPEX和CAPEX,最后留出一个最简单的公式,由客户自己来推算一旦用了我的方案可以得到多少revenue
 
向客户强调他将获得的收益和价值,并以多种方案对比的形式进行呈现,这个沟通思维和方法,从一开始就把只会从产品层面进行讲解的竞争对手碾压了。
 
不论是一块光伏板,一个LED灯管,还是一台发电机,亦或是一台上百万的机床或其他设备,只要是需要一次性投资并且本身需要能耗的产品,都可以用这样一套模式开展洽谈。
 
与客户一起规划未来是看得远,向客户强调价值是看得近,这一远一近的结合,便突破了“看山不是山,看水不是水”的限制,直接回到了“看山还是山,看水还是水”的层面。
 
如果说,这一套属于外贸人“降维打击”的体系到这里就结束了,那还美中不足。
 

“降维打击” STEP 3

 
还有能让双方巩固合作、牢牢绑在一起的第三步,就是去创新!从原本没有的份额中占据份额,或者分享资源。
 
大多数外贸人对于市场和行业的认知都是以公司的产品线为基础的。殊不知再广再全的产品队列,当我们面对一个大型客户时都会有限制。
 
产品是有限的,但服务是无限的。努力接洽上客户公司更多的部门,会对市场进行更快的定义。
 
全面了解客户的分销渠道,就能对产品进行更多的规划。本质上还是要看得够远,一家大型客户,我们只要接触到了对方公司的多个部门,就会发现自己现有的产品根本不够卖,也为所有的资源投入找到精准的方向。
 
许多时候面对高规格、高标准的大型客户,眼前的项目确实是没有机会进入的。但可以通过不断的交流,切实了解客户对于未来产品的规划和需求。不管是加入新的功能去实现也好,还是对现有产品进行改型和升级也罢,对于自己而言都是对后续合作进行的铺垫。
 
只要表达出自己创新的强烈意愿,甚至把自己的一些资源毫无保留地分享出去,合作的大门就始终敞开,当下要做的就是进入短名单。
 
回看我固定合作的海外客户,其实都不只是销售自己的主打产品,客户其他的需求,我能做的都帮他做,不能做的也帮他找,并给出建议。所有的资源投入都是为了让自己攻下那个最高的山头。
 
行文到这里,这一套外贸商务沟通中的“降维打击”之法就算是成体系了。见过太多外贸人总是急于谈产品,却始终隐藏不了那颗“卖货”的心。
 
都是老司机了,只要买家没有接受,拒绝从来不分直接和委婉。在商务沟通中提升自己的维度,再实施“降维打击”,还有什么是比这更具压倒性的优势呢?
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